园林景观设计公司园林景观设计公司园林景观设计公司汽车零配件企业的创新不应基于获取短期利益出发，也不应跟风，或者是渠道运营思维；建议是一个追求长期价值而出发，品牌运营思维！

　　品牌建设不是三五天就能做到的事情，全中国30多万家经销商和60万（46万家注册）汽修厂，也不是一两年就能覆盖，这一切都是需要时间沉淀，这就是汽配企业新品的机会点。 汽配创新企业的崛起，不单单是因为一个文案、一个主意（想法）、一个产品创新、一个营销创新，而是一个系统运营的创新，它提升了渠道效率、传播效率、运营效率、沟通管理效率。

　　2.线下，无论你的品牌传播再牛逼、创意营销再特定、文案再动人，如没有系统化的线下营销作落地，一切都只是昙花一现。

　　目前在中国，汽车后市场的规模将达二万亿，这个市场足够庞大，有多少品牌是你没听说过的？

　　人家在一个汽车保有量只有4-5万的县级市一年营业额也能有一千万；在一个省，人家少则能干6千万（山东耐诺思滤清器）；所以不是人人都能做成全国性品牌的，能把一个品牌在一县市或一个省建立起渠道壁垒就非常优秀了。

　　如能在一省建立起品牌壁垒就绝对是大师级了，因此为了造就更多的大师，今天就是围绕一个省来分享“四力法则”：产品力、传播力、执行力园林景观设计公司、渠道力！

　　因此我们必须快速把队伍建立起来，要建什么样的队伍呢，战事规模大小来定。深入一线立体式普查这个省，然后数据分析、评估，建立模型，定出5年品牌战略目标、分化目标，制定执行路径、方法论，制定战术线路图，要达到战略目标必须匹配什么样的资源和能力，因此就推倒出我们要建立什么的组织架构了。销售老总什么段位，公关总监、品牌总监什么段位，队伍多大规模，队伍打仗能力如何匹配.....

　　在移动互联网时代，传统传播渠道正一步步被边缘化，失去往日的光环；新媒体快速崛起，传播渠道也日渐碎片化。品牌要在区域市场快速引爆，精准打击用户，内容营销是核心。从两个不同的方向跟大家分享：

　　1、制作一条情怀视频（举例）：如某某的版《友情岁月》。每一个8090后心中都有一个“山鸡哥”、“陈浩南”，我们直插这一代的情怀内心：来忘掉错对，来怀念过去，曾共渡患难日子总有乐趣，不相信会绝望，不感觉到踌躇，在美梦里竞争，每日拼命进取......

　　制作一个高质量的情怀视频，调动省内的新媒体渠道：所有公众、个人大号、朋友圈、社群、一切大伽、网红等在指定晚上定点集体传播，然后又通过权威网媒和纸媒跟进报道，进行第二波的公关营销，持续提升品牌热点，把整个事件营销提升成一个新闻热点，彻底引爆区域市场。

　　产品是企业经营的战略原点！产品是营销的起点，好的产品用引起客户的热议，会自主传播，会成为流量的入口！

　　2、自主传播！颠覆传统营销思维：产品出来了，再想着怎么做传播、怎么做覆盖、怎么做促销、怎么做车主培养......

　　管理模式分为四个部分：渠道模式、经销商模式、分销管理模式、业务员工作模式。不同的市场布局、不同的市场阶段、不同的经销商运用的管理模式都不同，我们管理者定位也要不停的转化：运动员、裁判员、教练员轮回转化！

　　新产品是经销商新的利润增长点，如何让新品一炮打响至关重要。新品销售其实就是打通流转链条的过程，而如何有效打通流转链条，是新品上市的关键。

　　作为新品推广工作的关键环节，经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用，新品不仅具有很强的盈利能力，同时也是优化产品组合、增强经营安全性的最佳选择，更是经销商生存和发展的需要。因此，经销商一定要清除新品运作障碍，激发新品销售力，尽最大努力保证新品推广成功。

　　大部分经销商怀着试销的态度代理新品，对新品重视不足、投入不够，以致推广措施不得力，难以打开新品销路。当这种观念主导经销商市场操作时，大多数情况下新品销售不太乐观，所以经销商要么不选择新品，选择之后就要全力推新品，只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候，新品才可能推广成功。而当新品推广不成功时，蒙受最大损失的是经销商。因为，新品动销不畅表面上是末端汽修厂利润受损，其实是经销商丧失了末端的信任。另外，新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性，降低了团队的凝聚力与开拓力。

　　经销商存在两大风险心理，一是产品是否能打开销路？二是市场投入是否能收回？面对这两大风险，首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析，降低市场风险，所有的商业行为都具有一定的风险性，商业行为的风险与收益是成正比的，关键是经销商要提升对风险的分析判断能力，通过系统的方法来降低选品的市场险。

　　新产品要用新方法去卖。很多汽配经销商经营多年，自我感觉积累了丰富的营销经验，采用的营销策略也各不相同。因此，在推广新品的过程中，经销商不能局限于已有的营销经验，而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。

　　经销商业务人员不重视新品推广，这是最根本的营销障碍。通过研究众多新品上市的过程，我们发现，很多新品不是死在市场上，而是死在经销商的业务人员手里。业务人员对新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍，这必须引起经销商重视。

　　对于新品的上市工作，首先，要提升到经销商运营战略的高度，企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作，要让公司所有人员认识到，如果公司推广新品不成功，势必将被市场淘汰。其次，提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品，因为销售这类产品最简单，而新品是需要推销过程的，需要业务员向汽修厂老板介绍产品，介绍营销方案园林景观设计公司、利润空间等。因此，新品上市一定要设立特殊奖励，保证业务人员的积极性，可以设置新品的高提成、高激励等。最后，经销商要保证资源的适度倾斜，尤其是末端资源的倾斜，例如末端投入的广告费、陈列费，账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作，因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。

　　经销商想要在末端店取得良好的销售效果，一定要做好两大策略，即末端店开发策略和末端店愿意卖的策略。

　　首先，锁定能卖新品的终端店。并不是所有的末端店都适合卖新品，经销商要通过对产品属性、目标车主群的分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的末端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。

　　其次，通过对末端网点的调查，根据预期产品销售量的大小对末端店进行分类，即把自己掌控的末端店按照一定的标准进行分类，区分末端店网点的质量，一般可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的库存量、库存产品的货号日期等进行评估。

　　最后，要把握新品末端店开发的推进节奏，在新品推广初期要集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类末端店进行最大可能的开发；然后再集中精力开发二类末端店，力求末端数量最大化，做足末端氛围；新品市场销售氛围较好之后，经销商可以开发三、四类网点，做渠道补充。在开发的过程中，经销商一定要树立末端店的质量重于数量的意识，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率，新品必死无疑。

　　首先，要让末端店老板获得利益，这就要求经销商控制好零售价格，保证利润空间，制定合理有效的产品动销方案，保证产品的销售回转，并适时调整渠道促销方案，制定末端老板愿意接受的奖励方案，提高末端老板的销售激情。

　　其次，增加末端店老板的销售压力，俗话说有压力才有动力正是这个道理。对于经销商来说，这其实是一个挤仓占资的过程。其中，压货的关键点在于提高经销商业务员的工作能力，业务员要树立压货意识，销售业绩来源于压货，要学会用适当压货扼住竞争对手的喉咙。销售人员也要具有一定的气势，要敢于利用促销政策进行合理的压货，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通过累计销售的数据说服末端店进货等。

　　最后，提升与末端店老板的客情，做客情最为核心的就是服务工作。经销商一定要做到对末端店的定期拜访，因为所谓客情就是经过不断的见面沟通产生的。经销商要尽可能地为末端店提供贴切、到位的服务，例如产品调退货、产品及时配送、末端老板销售技能的培训等。

　　车主购买行为的完成最需要产品品质的支持，一定要让车主感觉到物有所值。这就需要抓住车主的购买心理，即”不买便宜的产品，只买占便宜的产品。“因此，适时开展灵活多样的促销活动会增加车主的购买欲，比如买二赠一，第二件半价等。

　　做好末端陈列要坚持四个核心原则，即陈列位置最好，放在车主最容易看到拿到的位置；产品陈列最大化，货架堆头要饱满；新品摆放要突出重点，最赚钱的产品放在最突出的位置上；陈列形象最好，产品要集中摆放、用足宣传物料。

　　所谓售点氛围是指能让车主注意到新品：感受到新品的销售热度，甚至被浓郁的销售氛围感染，主动去关注产品。想要达到良好的售点氛围首先要充分发挥物料的作用，例如店外展板、海报、条幅、陈列箱，店内展示板、三角价格牌、爆炸签手提袋等。

　　在汽修厂的店里面，店内导购员是产品推荐的核心因素。导购员可以是全职明促、也可以由维修师傅进行暗促，此时，

　　加强对导购员的培训与管理，提高其促销效率对于产品的动销尤为重要。首先对于导购员的培训主要包括促销知识培训和技能培训，企业知识、产品知识、营销知识是其进行促销活动的基础，行为技能、沟通技能、成交技能等则是促销活动成功的必备技能。当促销员掌握一定促销知识和技能时，经销商要制定完善激励措施，加大新品的利润刺激，暗促提成5元以上。

　　所谓推广活动是指产品销售的一种辅助销售模式，有利于新产品的快速突破。推广活动按要求规范执行才能起到最大化效果。其中推广活动具有三大关键点：宣传作用，通过其现场氛围的营造宣传、使车主对新产品产生一定的认识；试用销售，让顾客亲自感觉到；促销功能，通过现场的促销售卖，使车主体验占便宜的心理，实现销售。

　　做好这三个关键点就能有效打通链条，建立产品流转的高速公路，进而实现新品的成功上市。

　　笔者这些年来从血雨腥风的职场中走过来，看到一批批有能力高水平的营销总监、联合创始人、职场老司机倒在企业风风火火蒸蒸日上。当公司从野蛮生长进入资本运营时代，企业运营模式早已悄悄从市场型转变为财务管理型，而你却还没有完成从操盘手身份到经营者身份转化。

　　在新媒体时代，个人IP兴起的时代，如果你还只是一个自视清高自认能力超群固步自封的传统营销人，恭喜你离死不远了。单一技能只能让你在职场中活着，如想在职场中活出自我，必须拥有斜杠青年本事。

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