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汽配城14门店会退出;未来3年后市场企业至少淘汰一半…园林景观设计公司

2024-07-03 22:41

  站在2023年的尾巴上回顾过去,发现形容2023年,最贴切的句子可以是“这次真的尽力而为了”。

  若换成更加积极向上的诗句,“千磨万击还坚劲,任尔东西南北风”也显得极为贴切。

  难是大家难,这次谁也没避开。“开年的时候大家满怀期待,后来发现确实进入到存量市场‘小寒冬’。经过第二、第三季度,大家发现到第四季度行业都没线月份,丰田汽车为了达成全年任务也在降低渠道指标”。在刚刚过去的2023(第十四届)汽车服务世界超级大会上,好美特精选汽配连锁CEO官溪光做的这段开场,就精炼概括了过去一年车市及行业的生存情况。

  但是现状难,不意味着都得“亡”。在这场3000+汽服人聚集的超级大会场域里,我们感受到了后市场精英群体对市场持续向上发展的自信满满。大家普遍认为:燃油车保有量达到顶峰园林景观设计公司、车龄越来越成熟的存量时代,仍然有很好的机会;资本关注虽然降低、不利新入局者,但却有利于那群专注行业深耕的人们;新能源新媒体崛起下的后市场,将走出“传统赛道”的卡脖子局面……关于这些观点与预测,他们均辅以客观的数据进行佐证。

  此次超级大会上,行业大咖分享的数据多来自行业协会或专业的调研机构,也有资深从业者的多年经验总结所得。汽车服务世界做了精心梳理,并成文与读者共享,助力大家判断方向、自信前行。

  中国是全球第一汽车生产和消费大国,目前存量汽车品牌已经超过160家,车型超过10万,汽车保有量达到3.28亿(2023年6月公安部数据),还在持续增加。

  中国汽车销量在今年达到了历史高位水平,这是建立在1月份35%负增长情况下的表现,二季度、三季度的汽车销量呈现出爆发式增长,全年预计达创记录的2950万,与2017年的2800万相比,实现新突破。

  未来,中国汽车消费将进一步提升到4000万,电动化也会得到进一步提升,这将给汽车后市场带来结构性的巨大增长机会。

  近几年,中产以上消费者中,84%的人消费水平没有受到影响,24%的消费者消费得更多;有1/3的中产消费者更愿意选择知名品牌。这个数据来源于麦肯锡2023年中国消费者报告,非常具有参考价值。

  ◎行业两极分化严重:汽配城四分之一门店会退出;未来3年后市场企业至少淘汰一半

  行业近几年、尤其这一两年“内卷”极其严重。前几天我刚去过杭州汽配城,跟负责人聊天,他说大概今年年底,有四分之一的门店会退掉;汽修可想而知也不容易。我经常跑汽修厂,估计100个汽修厂里,有10-20个赚钱就不错了。

  两极分化很严重。好的企业还在增长园林景观设计公司,我们今年销量增长30%,利润增长100%都不止。从亏到赚开始逆转,汽配城里也有好的企业,能增长10%-20%,但大多数都是下滑。

  我认为,汽车后市场无论是供应链还是服务,未来3年肯定是“内卷”严重的淘汰赛。说少一点淘汰一半,说多一点淘汰六成。

  门店定位是什么样的?从ABC的C开始讲,C就是三流门店:重服务、轻技术、强推销,没有办法真正解决客户的问题;二流门店重营销、找流量、转化难,客户黏度会低一点,但生意未必差,一锤子买卖比较多;一流门店是什么?专业的设备、专业的人才、专业的施工流程,一体化经营模式,这是不少人都想转变的方向。

  ◎90%4S店能提供全方位“新能源三电”核心服务;后市场门店相关的储备能力较弱

  独立后市场门店的新能源业务储备能力较弱。我们看行业最关注的“具备新能源车三电的维修保养服务能力”,这些业务90%的4S店都可以全方面提供;其次是在后市场连锁店端口,有接近一半的店、部分或全部具备为新能源车服务的能力。很遗憾的是,独立修理厂因为组织能力和资源的问题,相对比较少具备新能源车的维修能力。

  后市场的品牌连锁门店,2023年的新能源车进厂台次显著增长,提升比例超40%;而独立维修站的新能源车进厂台次跟之前基本持平。

  ——博世汽车服务网络中国区总监王胜英;数据来源:捷帕中国渠道调研2023

  如果我们看回2023年上半年的数据,会看到中大型连锁进店台次已经达到独立门店的将近2倍,这是非常惊人的数据。

  中大型连锁的锁客能力越来越强。2023年,中大型连锁的新客占52%,老客占48%,而进店的客户数中,中大型连锁的老客进店比例达到了54%,因为中大型连锁总部有一套完整的客户的关怀、回访、满意度机制。

  大家非常清楚,2023年新能源车销售早已超过30%,到2030年甚至有可能更早,整个新能源车占整个市场的保有量要达到30%,这个趋势在国内无法避免。

  各位如果是做维修保养,未来你的门店,快修保养业务单量会下降35%,因为新能源车时代、很多油车业务就不存在了。这种情况下,我们怎么办?底盘业务十分重要。为什么底盘业务这么重要,因为如果我们再不做底盘业务,很多业务的机会也可能就丧失掉了。

  汽车后市场的业务机会与平均车龄强相关:1-4年,是油漆美容的黄金期;4-6.5年,是换油业务的黄金期;如今平均车龄接近7年,是快修业务的黄金期,底盘件业务快速增长。

  轮胎是通往底盘件的入口,可以转化到刹车片、刹车盘、减震器等项目。我认为底盘时代的盈利有三大策略,一是抓住轮胎入口,这意味着70%底盘件的入口生意;二是利用点检创造机会,点检可以带来70%的未来预约机会;三是建立预约体系,70%的客户是预约而来的。

  什么叫做好底盘业务?从我的角度,单店业务结构中,只会有一定比例来自底盘业务、不可能100%。

  当我定位做底盘业务的时候,研究了美国头部连锁,发现他们平均单店营业额的47%来自底盘、刹车悬挂,将近20%来自轮胎,所以他们的轮胎+底盘+刹车悬挂业务加起来比例在60%左右。

  借鉴这些经验,我们可以大概了解:如果一家店,最后底盘业务达到单店业务结构的50%-60%,就代表这家店转型成功了。但这个难度很大,我们现在门店的业务中底盘业务占比30%多,还有一倍的增长空间,所以我们还要学习园林景观设计公司。

  一个企业的经营管理是两条线:经营是对外的,管理是对内的。我们把问题简化,管理100分、经营100分,如果你的管理做到95分,但经营只有60分,就没必要再把管理的95分提到100分,因为剩下来的每一分都非常昂贵,且足够支撑你现在的建议,建议你回归到业务。

  ◎洗车业务客单能到6000-7000元,“洗车+内饰翻新”的客单能到25000元

  传统的洗美很难做,因为客单价太低,且变现方式有问题,太容易进入恶性循环。

  我做洗车跟同行不一样,我要反差,反差越大、找我的人可能就越多。所以我做高端洗美。

  高到什么程度呢?我们的洗车,客单价是3000-5000元,还有6000-7000元,我们每个月洗车有十几万产值,洗车、内饰翻新的客单能到25000元。

  我们现在的洗车业务渠道,一般人开不了单,但以前我们也走进过一个大误区,太想表现给客户看,套餐里打包了很多内容,但最后交付很难、周期长、投诉率还高。

  这几年,我们也赶上了大湾区红利,接了很多“赶车北上”的保时捷、宝马等豪车客户,一个宝马翻新,能做到15万-16万。

  ◎车龄3年左右客户,约70%被4S店锁定,深度维修业务需要结合营销方案来做

  我们把华胜的底层数据拉出来,发现我们的客户库里,车龄3年以内的客户2017年占比52%,但这些年占比却在不断减少,2023年上半年只占到33%,说明车龄3年以内的客户被4S店锁定了。

  但是,老车越来越多。我们就思考如何针对老车客户、长车龄客户提供整套解决方案,我们针对老车客户群体做了标定完之后,做成了营销方案。现在总部也在构建AI直播,品牌部每周要我去录视频,我也配合他们做。一定是总部生产内容生产,要依赖单个门店去做非常困难。

  发圈准则,60%展示你的生活,30%展示你的故事,10%展示产品,围绕这个布局,打造个人IP,卖产品水到渠成,赚钱变得非常轻松。

  新能源车的进厂台次在快速增长,2020年是2%,今年已经到了5%,这个5%不包含洗车。

  行业里很多人都想做新能源车项目,觉得赚钱,但现在新能源车产值不如传统燃油车:2023年,新能源汽车单车维保价格在1877元(相对应的是,燃油车单车维保价格2635元),30万以上车型的维保价格达到2125元。而且一些深度项目还没有离开4S店,能给独立售后做的就是钣喷了。

  此外,独立售后在电池维修方面目前能接触的不多,但随着时间推移,这些项目都有可能接触这方面的公司,F6也在做系统的准备。

  现在河南省汽车保有量差不多1100万辆,新能源车保有量100多万辆,其实后来的新车销售中、30%都是新能源车,预计2024年新车销量中40%都会是新能源;10年后,整个市场保有量中的一半都属于新能源,这是一个大概率事件。

  自从新能源渗透率超过10%,我们就开始研究新能源,研究兔师傅可以做什么?方向比较明确的就是轮胎。新能源车的行车里程会更长、轮胎的损耗会更大,并且新能源轮胎都是大尺寸,基本18寸以上。与此同时,燃油车的保养量在下降。

  新能源维保业务有什么特点?第一个,它是相对比较封闭的体系,一是主机授权,二是出行业务。你锁定这台车之后,客户全年消费都在你这里,全年单产比燃油车要高一些。燃油车客户基本没有太多忠诚度,一会儿去4S店做做,一会儿去其他连锁店做,但新能源车主的忠诚度非常高。

  不过,新能源车的毛利率一般比BBA低18-19个点,接近20%;另外,新能源品牌的事故维修收入明显高于传统BBA。目前,新能源的事故车业务占比大概40%,而BBA大概21%。

  我们有39家售后店,新能源销售业务目前做了2年时间,销售1030台车,预计这个月销售量100台、甚至120台。单月销量100多台,我们付出了巨大代价:直接亏损500万,间接亏损加起来最少1000万。

  这两三年,我们大部分精力全部放在新能源事业部,这个部门将来会独立成立公司,预计2026年目标达到月销售500台。虽然这两年我们售后亏了500多万,新能源业务也不敢说走完了0到1的过程,但0到0.7、0.8的过程基本完成了。

  3年后存在大量车身电池一体化的汽车,运用激光焊接技术,法规也会更加完善。所以,如果大家想进入新能源汽车售后领域,建议看看现在的技术发展,现在的技术发展决定了三年后电池是什么样子,到底能不能修?

  一是理赔端。新能源现在没有完整的独立后市场服务体系支撑,这对理赔来说是不利的。定损话语权、溢价能力和理赔的定价都比较艰难,保险公司对这方面有痛点和需求。

  二是承保端。因为后端的不足,导致前端到承保的理赔定价高、限制承保端定价能力,承保面临发展和盈利的两难。

  进入2023年,新能源渗透率稳定在30%以上,参考智能手机的趋势:当渗透率超过30%以上,会进入高速增长期,预计2025年新能源汽车渗透率会到50%左右,市场增量潜力巨大。

  我们对于新能源汽车的判断:预计30%相关业务会到独立售后,70%仍会在4S店或者主机品牌手上。

  我们对于新能源车独立售后方面的看法不是太乐观。不过,行业中还是存在各种小机会点,到时候社区店也有一定的生存空间。

  ◎未来3-5年是转型新能源窗口期,2030年以前豪华燃油车业务还有发展空间

  华胜对于整体乘用车及BBA保有量的趋势研判是:未来3-5年是转型新能源窗口期,豪华燃油车业务2030年前仍具生存和发展空间,但整个后市场进入加速淘汰整合阶段。

  根据汽车服务世界统计,不计入二手车、新车租赁流通、新能源充电、汽车金融等广义领域,在汽服、汽配、洗车、数据、SaaS等狭义领域,从2013年到2023年(1-8月),汽车后市场总共有288家企业,完成511轮融资,累计金额超过350亿元。

  而在288家完成融资的企业中,175家企业仅完成1轮融资,占比达到61%,这在很大程度上说明,大多数企业的资本道路仅仅是昙花一现,在缺乏资本的助力下,大概率以倒闭告终。

  ——汽车服务世界CEO胡军波;数据来源:《2013-2023汽车后市场资本十年产业报告》汽车服务世界出品

  在汽车后市场,一二线亿规模的上市公司,但很难复制;也可以规模方式在一个省能做出10亿规模的上市公司,且更容易复制。

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  ◎149个新能源品牌共销售524.9万辆车;电车的电子产品更换周期比机械件更快

  2022年,国内车市的149个新能源品牌、共销售524.9万辆新能源。TOP10销售354.5万辆,非TOP10品牌平均销量仅为1.23万辆,整个新能源车单一品牌的保有量并不是很大。

  但是,每个新能源车品牌会带来很多电子件,加上智能化趋势,电车的电子产品更换周期比机械件会更快。

  存量市场的燃油车市场有换取零部件需求。当老款车型停产以后,零部件供应链在后来的1-2年,也同时会消掉库存、不再供给,这个时候怎么办?燃油车的核心零部件如发动机、变速箱、包括已接近淘汰的离合器,很多都会用再制造。

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