中国的汽车售后市场，竞争激烈，内卷严重，维修店和汽配店之间的关系往往更加复杂。如何做好bC一体化，让修配双方实现共赢？在近期举行的2024 汽后供应链-创新增长峰会上，主办方聚汽网创始人付小军先生围绕这一话题展开精彩分享。

　　首先我们要明确何为“bC”。b代表business Shop，也就是我们常说的汽配门店、连锁门店、供应链，设置有很多的前置仓；C代表Car service Shop，也就是修理厂。本次分享的主要话题也是围绕经销商与修理厂的关系展开。

　　从宏观来看，中国的汽车市场仅用30年时间就赶上美国近80年的发展历程。目前，中国的汽车保有量是世界第一，中国新能源汽车是世界第一，中国的汽车出口量也是世界第一。毫无疑问，中国的汽车产业已经进入到蓬勃发展的时期，这也为汽车售后市场带来更大的发展机遇。

　　对于中国汽配经销商而言，机会也往往伴随着挑战。从最初敢闯、敢投、敢拼的胆商，到20年后经历疫情冲击，一切归零，经销商处境艰难，再到疫情阴霾散去，经销商经历重生，更加意识到组织与价值的重要性。

　　模式1：F2B2b2C。从工厂到大经销商、到小经销商，再到修理厂，这是F2B2b2C的模式。

　　模式2：S2b2C。像快准车服、好美特、三头六臂这类供应链企业，它们通过仓储物流前置仓和城市运营商来实现配件到修理厂端口。

　　模式3：F2b2C。当前越来越多的工厂逐步在各地设置前置仓，包括平台实现货物在当地寄存，增强企业与修理厂之间的黏性。如果bC之间的关系没有疏通，就会导致严重的库存积压，效率很难得到提升，甚至利润会被吃掉。

　　如果你的门店价值，别人也可以形成，说明优势不够突出，我们要形成的是“别人没有，我有”，这就是壁垒，甚至别人在短期内是很难超越的，这就是壁垒的价值。另外，资源其实是掌握在少数人手中的，比如有的经销商能够拿到整个中国区或者大部分区域的授权园林景观设计公司，这种资源是非常稀缺的。包括逆向开发，也是当下市场稀缺的。

　　1）不断找产品性价比；找不到工厂就选择OE贴牌； 2）汽配商要不断提高送货的速度 3）汽配商要给汽修厂铺货，无奈之举； 4）汽配商竞争大，生意不稳定，锁客难； 5）汽配商要不断扩展产品品类； 6）汽配商想做油电轮，却做不好 7）汽配商数字化管理软件薄弱； 8）汽配商不敢备货，能拿到上级铺货的机会小 9）门店人员少，全面扑在店里，学习机会少； 10）客户规模小，生意很难。

　　1）汽修厂缺乏良好的锁客能力； 2）汽修厂缺乏“家庭医生”； 3）汽修厂缺乏产品链18罗汉； 4）汽修厂缺乏传承思维； 5）汽修厂缺乏用户思维； 6）汽修厂缺乏共融思维； 7）汽修厂缺乏项目投资思维； 8）汽修厂缺乏IP思维； 9）汽修厂缺乏学习考察思维； 10）汽修厂缺乏冠军思维。

　　针对以上提到的痛点，如何能够把两者的关系打通？作为汽配商，更多要考虑的是如何做好汽修厂的配件管家，能够提供专业的托管服务，甚至做到天花板级别。大B端则要考虑如何做好小b端的家人。作为F的工厂端，要承担的其实更多，如何做好B & b之间/bC之间的“老娘舅”，这是工厂端要重点关注和思考的关键课题。

　　我们发现，车型件从原厂件到副厂件、拆车件、翻新件园林景观设计公司，再到如今不同的车型有不同车型的品牌件。另外，车型件也在易损化，品类从原来很多的SKU聚焦到两三件SKU上。车型件也开始连锁化，加盟化，以往很多做易损件的企业也在不断加入车型件品牌，为当地高端的车型匹配专属的运营。

　　解决上述问题的核心因素是什么？说到底是“人”的问题。从原来的形单影只，到跟从、顺从，再到拥有团队的众人思维。简单的勤奋是不够的，经销商还需要通过产品知识关、销售技能关、行业发展关等重要关卡的考核，才能和修理厂形成专业的沟通，才能达到理想的效果。如果员工本身对产品并不了解，满足不了修理厂的需求，经销商的生意就不能长期稳定。

　　在销售过程中有一个话题，如何让产品的知识关及格，就要谈到FAB的法则：即属性、作用、益处的法则。我们为员工培训的三个关键词包括从变通、灵活运用到使用，如果不懂FAB法则，只是经验打法或者客情关系的打法是远远不够的。

　　我们谈产品的时候，往往只停留在价格，停留在客情园林景观设计公司。比如经常说这个客户和你谈得来，一顿饭、一顿酒就合作了，造成产品没有为企业未来的发展产生价值链。经销商选择产品的时候，一定要针对当地市场的需求，包括竞品的需求出发，形成模型考虑。园林景观设计公司园林景观设计公司园林景观设计公司