园林景观设计公司园林景观设计公司汽车4S店配件销售之2养护品忠诚度高流失件日常管理机油附件养护品2养护品忠诚度高流失件日常管理机油附件养护品机油附件养护品活动目标1780万年度出库总目标80.1万26.7万80.1万增值总目标服务经理增值目标每组客户经理目标(3组某品牌4S店A人员激励客户经理激励客户经理以“奖励+考核”的形式给予激励燃油添加剂，每销售1瓶给予5元提成,以多卖多提为原则。发动机润滑清洗剂）按套餐形式销售,给予阶梯式的提成方案，销售越多提成越多。分15元/20元/30元每套的给予提成。在每月的月度考核中园林景观设计公司，根据厂家商务政策，将增值产品的占比列入KPI考核项之中。由配件部统计每个客户经理当月增值产品占本月出库的比例。机修操作人员激励机修操作人员按组给予提成，按照销售额的4%给予提成。实现多做多得的原则。配件及后勤管理人员激励服务经理按照销售额的1.5%给予提成；配件经理、技术经理按照销售额的0.5%给予提成；配件仓管员、技术专家、质检员、调度等按照销售额的0.25%给予提成。营销活动1活动时间：2013年3月1日-31日活动内容：1做指定保养套餐，抽奖送好礼2进站保养，原厂精品享超低优惠3预约保养满1500元免费参加金领结羽球活动4更换轮胎两条及以上/蓄电池，赠送凯车模一个活动达成：1保养台次总计：320台2本次活动参加台次：170台3占总比53%4总产值：14.05万5增加产值：3.47万营销活动2活动时间：2013年4月20日-6月30日活动内容：980元春季养护套餐(空调杀菌清洗、清洗节气门、进气油嘴)活动达成：1保养台次总计：659台2本次活动参加台次：347台3占总比53%4总产值：43.98万5增加产值：9.44万营销活动3活动时间：2013年中秋、国庆双节期间活动内容：1做相应保养送发动机润滑清洗/燃油添加剂1瓶/燃油系统清洗2更换四轮轮胎送四轮定位3延保客户送机油机滤保养1次活动达成：数据暂无成果对比2011-2013年增值产品出库情况及占比某品牌4S店B活动时间：2013年3月11日-5月10日活动主题：空调系统养护月目标人群：家中有三高人群家庭活动执行：营运配合分百执行卡片式营销养护说明养护带来的益处，让车主懂得养车用车要性，同时吸引消费者尝试直观体验销售由业务接待展示给客户观看，让客户最直接的感受到空调滤网的使用状况及做空调系统清洗的必要性活动概述活动细节空调养护套餐销售及优惠措施活动准备每个接待员须到车间了解空调养护使用后的效果，增加接待员对产品的信心，以便更好的传递给客户正确信息收集客户之前空调使用情况的相关资料针对个别车辆空调问题做好分析探讨，解决方案话术必须随时要有相关准备（根据一年2次每2万公里一次的车辆）车间机电员工嗅觉要灵敏，每位员工要熟知施工流程及相关话术，以便提高效率及应对车主的问答人员激励方式转变：本次活动的主体不再是客户做了空调系统清洗给予客户什么样的礼物，多大的优惠而是我们有很好的产品，不需要靠一些小优惠小礼物去吸引客户，而是要从客户需求出发，很好的去介绍产品的性能，去引导客户，让客户感受到产品的不同。因此此次活动我们从根本出发，激励员工去介绍，设立员工奖励方法：业务接待个人奖励一等奖（1名）、二等奖（2名）、小组奖：业务3个组总体完成最高的给予奖励（含该业务组对应的机修班组）一等奖一套价值1000-1500元礼品。（1名）二等奖一件价值500-800元礼品。鼓励奖一件价值100-200元礼品。小组奖一份价值200-400元礼品。活动成果活动达成：同比增长：363%活动期间，更换机油机滤的客户有1704台，空调清洗渗透率为32.4%，远远大于去年的7.2%。在8个业务接待中，有5个业务接待在其他产品正常销售的情况下，空调系统清洗的渗透率到达30%。此次活动的成功，也预示着销售方式的成功。2013年上半年，养护品共计销售29万元，达到2012年全年的销售量。2013年下半年，通过燃油系统养护月活动，来继续加大力度对养护品的销售，争取在2013年全年完成养护品70万的销售量，为全年的配件指标尽一份活动背景商务政策占比：首先我们了解养护产品在2013年配件商务政策考核分占比，2012年养护产品考核占比5%，考核分5分。2013年考核占比6%，考核分10分，增加考核占比1%，考核分增加5分，可见上海通用对于养护品出库非常重视。养护产品种类：有四种燃油添加剂，三种进气燃油清洗套装，还有机油、空调、节气门三种清洗剂计10种配件号养护产品。养护产品出库难点：剂还属于季节性产品，大量使用时间只有4个月左右，机油清洗剂使用量大，但成本金额只有47元。因燃油添加剂索赔赠送减少，出库也受到一定影响。某品牌4S店C活动执行应对措施：件部监控表格实行日报制，及时发送告知相关部门领导各项考核指标的完成情况。站长监督指导，业务经理日常随时抽查业务的完成情况。站内周会园林景观设计公司、月度分析会通报各单项指标任务完成情况，对未达标的考核项目，及时做出改善应对方案。活动成果：通过相关部门通力合作，上半年养护产品出库占比达到6.55%，较比2012年同期出库增长19.95%（详见下页）。成果对比上半年2012年养护品出库129070.93139415.04152096.58260164.19282525.42227494.211190766.372013年养护品出库197418.03115121.46226204.49308264.56335508.41245827.481428344.43同期增长比52.95%-17.43%48.72%18.49%18.75%8.06%19.95%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%0002012年养护品出库2013年养护品出库同期增长比单位：元322忠诚度高流失件日常管理机油附件养护品活动内容活动时间：2013年4月1日-6月30日活动目标：安装30台以上活动主题：66号公路纪念版套件促销月1凡销售或赠送一套SRX-66号公路纪念版附件套装，即可奖励“个人凯迪拉克工具卡或野餐垫(100元/个的等值礼品)2“车主”自费安装一套SRX-66号公路纪念版附件套装，即可赠送3种礼品各1个凯迪拉克野餐垫或野营灯(100元/个的等值礼品)高级户外三件套(200元/套)某品牌4S店D前期准备氛围营造首先，试驾车安装，实车展示。售前和售后展厅重新布制—附件展架，全面推出样品展示和效果主题宣传和设计市场部进行网站及店面宣传其他活动汇总附件套餐套餐价图片CTS改“V”套件49000元改CTSCOOPE-V 运动加强版 43000元 改CTS –day套件15630元 改66号开拓版套件 19811元 SLS新饰件 心动不如行动 2898元 分套餐价目表1 改CTS-V运动前后包围附件明细表-2012 序号 配件代码 配件名称 数量 进价 销售价 销售金额 工时费 套餐价 25947966前保险杠蒙皮 2985.004200.00 4200.00 3500 4.9万 （V前后 包围） 25796003 前保险杠蒙皮伸长件 285.00400.00 400.00 25796004 前保险杠蒙皮伸长件 285.00400.00 400.00 25882978 1800.002520.00 2520.00 25863011 前雾灯嵌框 780.02600.00 1200.00 25863012 前雾灯嵌框 489.88700.00 700.00 25863013 前雾灯嵌框 489.88700.00 700.00 25963286 前雾灯总成 1230.00800.00 1600.00 25891998 散热器上格栅 4300.015600.00 5600.00 25891997 散热器下格栅总成 2189.993000.00 3000.00 20782127 前保险杠蒙皮上吸能减 648.38900.00 900.00 小计 15483.15 21220.00 19157099F运动尾翼 4050.005760.00 5760.00 2500 25919181 后保险杠蒙皮镶块总成 1107.951500.00 1500.00 25919161 后保险杠蒙皮总成 2910.003800.00 3800.00 小计 8067.96 11060.00 5500.007700.00 7700.00 1800 20821304 846.811060.00 1060.00 25803932 前盖隔热棉 731.001024.00 1024.00 小计 7077.81 9784.00 合计： 30628.92 42880.00 7800 CTS改“V”套件 分套餐价目表2 改CTS COOPE-V 运动加强版 分套餐价目表3 改CTS –day套件SLS新饰件 心动不如行动 分套餐价目表4 改66号开拓版套件 活动背景 附件营销重点： 加强附件产品展示附件营销对策： 支持原厂附件-结合上海通用附件清单，将本公司装饰部所经营的产品中与原厂附件相冲突的产品剔除出去园林景观设计公司，以销售原厂附件为主，提高服务品质。 “拳头”产品的建立-加大灯泡和无骨雨刮的营销力度，提高附件产值，并带动其他 附件的销售。 某品牌4S店E活动执行 营销人员要具备附件推销能力和附件业务知识