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　　1、 目 录 项目一 汽车配件市场概述 项目二 汽车常见易损件和常用材料 项目三 汽车配件编码与查询 项目四 汽车配件订货与采购 项目五 汽车配件库存管理 项目六 汽车出入库管理 项目七 汽车配件目标市场营销和营销组合策略 项目八 汽车配件销售 参考文献 市场营销学是发源于美国的一门新兴学科，是一门建立 在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用 科学，主要研究分析市场、开拓市场、占领市场、开展竞争等 企业活动过程及其规律性，其原理得到国内外企业界的广泛应 用。我国随着计划经济向市场经济的转变，营销活动的开展也 越来越广泛和深入，对市场营销学的学习、研究和应用，已经 推广到社会经济生活

　　2、的各个方面。在社会主义市场经济条件下， 研究市场营销学对于加速我国社会主义经济建设的步伐，具有 重要的现实意义。 汽车配件营销是市场营销学在汽车配件行业的具体应用， 要了解和掌握它的基本概念和营销业务，需要首先学习市场及 市场营销的基本知识。本章将主要讨论市场营销学的形成与发 展，市场营销的含义和基本概念，市场营销观念的演变以及汽 车配件市场的现状与发展。 活动一 市场营销学的形成与发展 市场营销学作为系统研究市场问题的一门独 立的经济学科，是在资本主义工业革命后才出现的， 它是资本主义经济发展的产物，发源于20世纪的美 国，近一个世纪来迅速发展和传播，影响深远，受 到世界各国的普遍重视。市场

　　3、营销学的发展历史大 体分为四个阶段： 一、产生阶段 19世纪末20世纪初，世界上主要的资本主义国家相继 完成工业革命，并从自由资本主义过渡到垄断资本主义。由 于科学技术进步，生产迅速增长，生产效率大大提高，导致 生产能力的增长超过了市场需求的增长，企业之间的竞争日 益激烈，市场上商品销售遇到了困难。一些企业为了增加销 售，开始注意推销术和广告术，以刺激需求。一些经济学者， 根据经济环境的变化和企业销售实践活动的需要，开始研究 商品销售问题，探索营销活动的规律。 1902年，美国加利福尼亚大学、密执安大学和伊利 诺斯大学经济系正式设置了市场营销课程。1912年美国哈 佛大学的哈格蒂编写了第一本以

　　4、市场营销学命名的教科书， 全面论述了有关推销、分销、广告等方面的问题，它标志着 市场营销学的产生和创立。但其研究内容比较狭隘，仅限于 广告推销，研究活动基本局限在商学院校里，所以没有引起 社会的足够重视。 二、形成阶段 1929年至1931年，资本主义世界爆发了经济危机，生产 严重过剩，商品销售困难，企业大量倒闭，市场需求大大下降， 继而面临着如何把商品销售出去的重大问题。一些市场营销学 者为解决企业的市场和销售问题，研究了市场调查、预测、消 费需求分析、需求刺激等，市场营销理论也逐渐受到社会和企 业界的重视，市场营销理论的研究组织相继成立。突出的标志 是1937年在美国成立了全国性的市场营销

　　5、协会（AMA）。研究 组织的建立，促进了市场营销理论走向社会，大大推动了市场 营销学的应用和发展。但在这个时期，市场营销理论的研究仍 局限于商品推销方法和广告技巧，以及推销商品的组织和策略 等，没有超越商品流通范围。 三、成长阶段 20世纪50年代，第一二次世界大战结束后，随着 前苏联等社会主义阵营的形成、各国民族独立解放运 动的兴起，资本主义的国际市场大大缩减。为了获得 国际市场，企业间展开了激烈的竞争。同时，美国军 事工业转向民用工业，使民用工业的生产能力大大提 高，加上科学技术的进步和发展，劳动生产率大幅度 提高，商品数量急剧增加，花色品种日新月异。战后 人民收入水平和生活水平迅速提高，

　　6、消费需求和欲望 发生变化，消费者对商品的需求由量向质转变。 三、成长阶段 市场上商品普遍供过于求，逐渐由卖方市场转向买方市场。 因此，旧的市场营销理论把市场作为生产过程的终点，注重为 生产出来的商品进行广告宣传和推销的销售观念已不适应形势 发展的要求。市场不仅是生产过程的终点，而且应该成为生产 过程的起点，即在产品生产之前，就必须进行市场调查，研究 顾客的需求和欲望，以消费者为中心，组织企业的生产和销售 活动，提供顾客所需的产品，以满足顾客的需求和利益，从而 获取企业利润。这一新观念的提出，使市场营销理论有了一个 质的飞跃：超越了商品流通范围，涉及生产、分配、交换和消 费的总循环过程；深入到生

　　7、产领域和消费领域，渗透到了企业 的生产经营活动之中，与企业的经营管理密切结合。市场营销 理论这一基本观念的变革，被西方学者称为是一次革命。 四、成熟阶段 进入20世纪70年代，市场营销学的发展又进入了一个 新的阶段，它进一步与经济学、社会学、心理学、行为学、数 学公共关系学等学科密切结合，市场营销学的理论方与法日臻 完善。其原理不仅广泛应用于企事业单位和行政机构，而且逐 渐应用于微观、中观、宏观三个层次上，涉及社会经济生活的 各个方面。同时，研究内容更为广泛，进一步向纵深发展，原 来综合性的内容，现在逐渐形成了一个个分支，如市场调研、 市场预测、广告学、消费者心理学等。并提出了许多新概念和 新

　　8、思想，如战略营销、数据库营销、营销网络和全球营销等。 80年代，营销大师科特勒提出，著名的“大市场营销”理论。 活动二 市场营销基本内涵及核心概念 一、市场营销的含义 关于市场营销的定义，国内外营销学者和专家有许多 不同的解释和定义。美国市场营销 协会的定义是：“市场营销是引导商品或劳务从生产者到达 消费者手中所实行的企业活动。” 实际上，这个定义过于狭窄，并不能全面的概括和准确表述 现代市场营销活动的全过程。市场营销活动不仅包括企业在流 通领域内进行的活动，还包括生产过程的产前活动和流通过程 结束后的售后活动。美国著名市场营销学专家菲利普科特勒 （Philip Kotler）所作的定义是：“

　　9、市场营销是个人和群体通 过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需和所求的一种 社会和管理过程”， 对市场营销的认识，可以从以下方面来理 解其丰富的内涵： 1、市场营销不同于推销。著名管理学家彼得- 德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需 要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销 的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服 务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的 营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就 是如何便于顾客得到产品或服务。”菲利普科特勒认 为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。” 1、市场营销不同于推销。可见，市场营销与推

　　10、 销或销售不是一回事，产品的销售或推销主要在流通 领域内活动，而市场营销的活动范围涉及产品的产前、 产中、产后等一系列的话动，足企业的一项复杂而系 统的工程，具体包括市场研究、产品开发、产品定价、 分配、推销、销售促进、售后服务等经营活动，如果 企业搞好了市场营销的工作，了解了消费者的需求， 提供适销对路的产品或服务，那么这些产品就能很容 易的销售出去。因此，市场营销活动的关键就在于识 别和确定市场需求，并且比竞争对手更快更好的满足 这种需求。 2、市场营销活动以最大限度的满足消费者的各种需求 与欲望为目的，而非以赚取最大利润为目的。虽然市场营销 是要同时满足供需双方的需要，它的前提和重心是满

　　11园林景观设计公司、足顾客 的需要，赚取利润仅仅是满足消费者的副产品，而非营销活 动的唯一目的。 3、不仅盈利性企业的经营管理活动存在着市场营销活 动，社会、政治、法律、文化等领域中的组织和团体的活动 也涉及市场营销活动，市场营销学的应用已经超出了经济活 动的范围。 二、市场营销的核心概念 市场营销的核心概念包括：需要，欲望和需求， 产品，交换、交易和关系，效用、价值与满意，市场 营销者和顾客等。如图1-1所示显示了它们之间的关 系。 图1-1 市场营销核心概念之间的关系 1、需要、欲望与需求 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。需要 是没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物

　　12、的愿望。 需求是指有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。马斯 诺将人类的需要概括为生理的需要、安全的需要、归属 的需要、被尊重的需要和自我实现的需要。需要是稳定 的，也是有限的，而欲望却是丰富的，它与无数的产品 相联系，会经常在多种产品之间选择，当具有购买能力 时，欲望便转化成需求。 1、需要、欲望与需求 将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样 一个事实：市场营销者并不创造需要，需要早就存在于市场营销 活动出现之前，市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响 了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定 需要，进而通过使产品富有吸引力。适应消费者的支付能力且使 之容易得

　　13、到，来影响需求。市场营销者不仅要了解有多少消费者 欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。当人们列某种产品 有欲望并有支付能力时，我们说，这种产品有需求；有欲望而没 有购买能力或者反之，则称之为没有需求。但应注意的是现在没 有需求并不等于将来没有需求，在市场营销中，我们把暂时没有 购买力或购买欲望不强的情况，称之为潜在需求。 2、产品 人类靠产品来满足自己的各种需要和欲望。因此，可将 产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。产 品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。有形产品是为顾 客提供服务的载体。诸如人、地、活动、组织和观念等来提供 的。实体产品的重要性不在于拥有它们，而在于使

　　14、用它们来满 足我们的欲望。人们购买小汽车不是为了观赏，而是因为它可 以提供一种叫做交通的服务。 2、产品 所以，实体产品实际上是向我们传递服务的工具。如果生 产者关心产品甚于关心产品所提供的服务，那就会陷入困境。 过分钟爱自己的产品，往往导致忽略顾客购买产品是为了满足 某种需要这样一个事实。人们不是为了产品的实体而买产品， 而是因为产品实体是服务的外壳，即通过购买某种产品实体能 够获得自己所需要的服务。 市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的 利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。否则，企业将导 致“市场营销近视”，即在市场营销管理中缺乏远见，只看见 自己的产品质量好，看不见市场需

　　15、要在变化，最终使企业经营 陷入困境。 3、效用、价值和满意 一般来说，消费者不会买自己不需要的产品。 消费者对某种商品有购买欲望并产生购买行为，取决 于两方面：一是这个商品能够满足消费者的需求，即 消费者所得到的某种效用和价值；二是消费者在得到 这一满足时所必须付出的成本。这就是顾客价值理论 的基础。其中效用是指消费者划产品满足其需要的整 体能力的评价，即对消费的认识，带主观成分。例如 某消费者到某地去使用的交通工具，可以是自行车、 摩托车、汽车、飞机等。 3、效用、价值和满意 每种产品有不同能力来满足消费者不同的需求，如 有的人认为自行车省钱，但速度慢，欠安全； 汽车速度快，但成本高； 而有

　　16、的人则认为自行车比汽车安全，这说明效用是 消费者个人的主观评价。这样，消费者会从中选择最 能满足其需要的产品，它对消费者的效用最大。顾客 选择产品除考虑效用因素外，还会衡量产品的成本， 这就涉及价值的概念。顾客让渡价值是指顾客购买商 品时的总价值和总成本之间的差额。如图1-2所示。 4、交换、交易与关系 交换是市场营销的核心概念。当人们决定以交换方式来 满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个人可以通过四种 方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。第一种方式是 自行生产。一个饿汉可以通过打猎、捕鱼或采集野果来充饥， 这个人不必与其他任何人发生联系。在这种情况下，既没有市 场，更无所谓市场营销

　　17、。第二种方式是强制取得，个饿汉可以 从另一个人那里夺取或偷得食物。对另一个人而言，除了可能 未被伤害之外，毫无益处。第三种方式是乞讨或别人的赠予。 一个饿汉可以向别人乞讨食物，除了一声“谢谢”之外，乞讨 者没有拿出任何有形的东西作回报。第四种方式是交换，一个 饿汉可以用自己的钱、其他物品或服务与拥有食物的人进行交 换。市场营销活动产生于第四种获得产品的方式。 所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里 取得所需物的行为。交换的发生，必须具备以下5个条件： （1）至少有两方。 （2）每一方都有被对方认为有价值的东西。 （3）每一方都能沟通信息和传送物品、， （4）每一方都可以自由接受或拒绝

　　18、对方的产品。 （5）每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意 的。 总之，如果存在上述条件，交换就有可能。至 于是否真的发生，则取决于双方是否能达成一项交换 协议，即交换以后双方都比交换以前好，至少不比以 前差。如果你这时正在想晚上回家时要买一袋面包， 那么你会以为交换是非常简单的事情，因为现在几乎 所有的商店都出售面包。但如果你不是购买面包，而 是一种你特别喜欢的果酱，那么你就会感到交换也并 非那么简单，你必须跑到一家大商场才能买到这种果 酱。如果再想象一下要把一个企业的产品销到欧洲去， 恐怕连上面所提到5个条件中的第一个条件都难以满足， 因此，交换并非是件容易的事。 在市场销售中，把

　　19、交换看做是甲方寻找乙方、 交换信息、协议磋商等活动组成的一个过程。一旦达 成胁议，则称之为发生了交易行为，交易是交换活动 的基本单元。 一项交易至少要涉及以下内容： （1）至少两件以上有价值的标的（包括货 币）。 （2）买卖双方同意的条件。 （3）协议时间和地点以及其必须的法律条款。 关系是交换过程中形成的社会和经济的联系，它 包括市场营销者与顾客、分销商、零售商、供应商甚 至竞争者等之间的关系。市场营销正在由追求每一笔 交易的最大化转向追求长期的各方利益关系的最大化。 精明的市场营销者总是试图与其顾客、分销商、经销 商、供应商等建立起长期的互信互利关系。这就需要 以公平的价格、优质的产品、良

　　20、好的服务与对方交易， 同时，双方的成员之间还需加强经济、技术及社会等 各力面的联系与交往。 双方越是增进相互信任和了解，便越有利于互相 帮助。关系市场营销还可节省交易成本和时间，并由 过去逐项逐次的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概 念。交易市场营销能使企业获利，但企业更应着眼于 长远利益，因而保持并发展与顾客的长期关系是关系 市场营销的重要内容。 5、市场 （1）市场的概念 交换和交易的概念引出市场这一概念。市场是 商品经济的产物，哪里有商品生产和交换，哪里就会 有市场，在现代社会经济条件下，几乎所有的经济现 象与经济活动都与市场有关，几乎所有

　　21、经济方面的学 科也都不同程度地涉及市场。因此，市场才成为人们 使用最频繁的术语之一。但市场的概念又是随着商品 经济的发展和使用场合的不同而变化的，以下的归纳 与总结大体上代表人们对市场概念的理解和运用： 5、市场 （1）市场的概念 1）市场是商品交换的场所“市场”一词，最早 是指买主和卖主聚集住一起的场所，就像我们通常所 见到的集贸市场人们在这里进行挑选物品并讨价 还价。因此，早期在商品经济尚不发达的时候，市场 的概念总是同时间概念和空间概念相联系的，人们总 是在某个时间聚集到某个地山完成商品的交换。至今， 人们仍习惯地将市场看做是商品交换的场所。这种市 场形式目前仍很普遍，如商场、集贸市场、

　　22、汽车交易 市场等。 2）市场是各种商品交换关系的总和 在现代社会里，商品交换关系渗透到社会生活的各个方 面，交换的商品品种和范围日益扩大，交易方式也日益复杂， 特别是随着会融信用、交通运输、通信事业的发展，交换的实 现已经突破了时间和空间的限制，可以说在任何时间和任何地 方都可以实现商品交换。因此，现代的市场已经不再是指具体 的交易场所，更代表着各种商品交换关系的总和。这一“市场” 概念丰富和发展了前一“市场”概念，更为深刻地揭示了现代 经济生括的实质。这一“市场”概念不仅包括了供给和需求两 个相互依存的方面，而且，还包括了供给和需求在数量上的含 义，即供求是否相等。因而市场被认为是一只调节社

　　23、会经济活 动的“看不见的手”。经济学等学科就是在这个意义上理解和 运用“市场”这一术语的。 3）市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和 随着经济的高速发展，商品的日益丰富，越来越多的商 品供过于求，厂商的生产能力出现 配置。在商品交换关系中， 买方的需求成为商品交换的决定性因素，买方在交换关系中居 于主导地位。市场的内涵就向需求的一方倾斜，甚至站在买方 的角度专门研究买方的需求。市场营销就是在这个意义上理解 和运用市场概念的。市场营销主要是研究卖方营销活动，对于 卖方来说，“自己”就代表了 “供给”，所以“市场”就是 “需求”，因而市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和。 市场专指买方，而不包

　　24、括卖方。至于卖方则与其竞争对手（卖 方的同行）一起组成某个产业，他们之间属于竞争者，而不是 市场。如图1-3所示。 图1-3 一个简单的营销系统 从这个意义上市场包含三要素，即有某种需求 的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望，用公 式表示就是： 市场=购买者+购买力+需求欲望。 这里市场专指买方及其需求，而不包括卖方。 并且这三个要素是相互制约、缺一不可的。只有三者 结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模 和容量。例如，一个国家或地区人口众多，但收入很 低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场。 又如，一个国家购买力虽然很大，但人口很少，也 不能成为很大的市场。只有人口既多，购买力

　　25、又强， 才能成为一个有潜力的大市场。但是，如果产品不适 合需要，不能引起人们的购买欲望，对销售者来说。 仍然不能成为现实的市场。所以，市场是上述三个因 素的统一。市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意 并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾 客。因此，市场的大小，取决于那些有某种需要，并 拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换 取其需要的东西的人数。 在现代社会里，市场成为整个社会经济的主宰者，是社 会经济的指挥棒和调节器，其作用被大大地加强了，因而人们 对市场概念的理解和运用也丰富了，其含义不可能是单一所指。 以上仅列举了三种典型和常见的市场概念。 （2）市场的分类 市场可以从

　　26、不同的角度划分许多种，在市场营销的范畴 里，根据不同购买者的购买目的和商品用途主要将市场分为： 1）消费者市场 是个人消费者或家庭为了生存或享受的需要而购买或准 备购买消费品或服务所形成的最终市场，也称消费资料市场或 生活资料市场。消费品是人类赖以生存和发展的物质资料，为 满足人们生活需要，企业就要不断生产，以提供适合消费需求 的各种产品。 2）生产者市场 是为了生产或再生产的需求而购买商品所形成 的市场，其用户主要包括生产企业和团体单位。商品 的主要用途是作为生产资料用来制造其他商品以获得 利润。生产者市场是实现社会再生产的前提条件。对 于汽车配件生产企业而言，生产者市场是促进企业发 展的很

　　27、重要的市场。 6、市场营销者和顾客 人们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即 以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场把潜在交换变为 现实交换的活动。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、 更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾 客。所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以 某种有价之物作为交换的人；市场营销者可以是卖主，也可以 是买主。 假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每 个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在 进行市场营销活动。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交 换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称 为

　　28、相互市场营销。 活动三 市场营销观念的演变 市场营销观念是企业经营活动的指导思想，是 企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、 顾客和社会三者利益之间的关系。营销观念的核心问 题是，以什么为中心来开展企业的生产经营活动。市 场营销观念随着社会经济的发展、市场形势的变化而 发展变化的，经历了由“以生产为中心”转变为“以 顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的 过程。现代企业的市场营销观念可归纳为5种，即生产 观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市 场营销观念。 一、生产观念 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一，在资 本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时

　　29、期内， 生产观念在企业经营管理中颇为流行。当时市场处于一种卖方 市场的状态，产品相对短缺，可选择的品种甚少，谁能够批量 生产消费者购买得起的产品，消费者就购买谁的产品。因而企 业不关心市场的需求问题，而把营销管理的重点放在抓产量、 抓成本上，即以生产观念为导向。 二、产品观念 “生产观念”的末期，市场开始由卖方市场向 买方市场转化，人民生活水平已有较大的提高，消费 者已不仅仅满足于产品的基本功能，开始追求产品在 功能、质量和特点等方面的差异性，因此，如何能比 竞争对手在上述方面为消费者提供更优质的产品就成 了企业当务之急，“产品观念”应运而生。 产品观念认为在市场产品有选择的情况下，消费 者会

　　30、喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品， 因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改 进。在这种观念的指导下，企业经营的核心在于提高 产品质量，也非消费需求。产品观念同样起过积极的 作用，毕竟坚持质量第一的观念有利于企业生产优质 产品，努力改进工艺技术。但存在着两个疑点：第一， 产品观念认为质量要好，这质量是谁跟中的质量；第 二，质量是不是真的越高越好。 例如，一位办公柜生产商抱怨他的公文柜的销路与他的期望 相差甚远，因为它是世界上最好的，他说：“它们可以从四楼 丢下去也不会损坏。”但顾客回答说：“的确是这样，但我们 并不打算把它从四楼扔下去。”因为顾客购买的其实不是产品 的坚固程度，

　　31、而是产品能够给他的使用价值。办公柜不是保险 柜，它再坚同，也很难唤起顾客的兴趣，因为这对顾客并无意 义：顾客更关心的可能是办公柜的式样、颜色、使用的方便性， 是否附带多功能等。所以，质量应该是从消费者角度对产品的 衡量，一味追求高质量往往会导致质量和功能的过剩，消费者 的购买力是有限的，高质量多功能往往附带着高成本，超出消 费者的购买力，质量再好也不可能占领市场。 三、推销观念 推销观念（或称销售观念）产生于20世纪20年 代末至50年代。由于科学技术的进步，加之科学管理 和“生产观念”驱动下产生的大规模生产，产品产量 迅速增加，卖方竞争加剧，尤其在1929-1933年的特 大经济危机期间，大

　　32、量产品销售不出去，生产企业面 临的问题不是如何扩大生产规模和提高生产效率，而 是生产销路的问题。 三、推销观念 因而许多企业家感到：即使有物美价廉的产品，也未必能卖 得出去，企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就 必须重视推销观念认为企业必须善于追踪潜在的购买者，突出 产品的好处进行推销，施展推销和促销技巧，以刺激消费者大 量购买率企业产品，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。推 销观念通常假定，被引诱购买了某产品的顾客也会喜欢上该产 品。在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品， 即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务，如大百科全书 或保险。推销观念虽然比前两种观念前进了一步

　　33、，开始重视广 告术及推销术，但其实质任未脱离“以产定销”的范畴。 四、市场营销观念 市场营销观念形成于20世纪50年代，当时第二次世界大 战已经结束，第三次科技革命使得企业更加重视研究和开发， 技术不断创新，产品日新月异，市场由卖方市场变成买方市场 同时人民生活水平提高，广大居民的个人收入迅速增加，在产 品选择上更加精明、更加苛刻，企业你的竞争日益激烈，企业 开始认识到推销观念已经不适应市场发展，企业要求的生存和 发展有赖于识别消费者需求，并研究其购买行为，这时许多企 业就开始以市场营销观念为经营 市场营销观念是以顾客为导向 的，认为首先必须正确确定目标市场的需要和欲望，再准确推 出新产品，即

　　34、“顾客需要什么，才生产什么”。这一观念是市 场营销学理论上的一次重大变革，是一种全新的经营哲学。具 体表现在以下三点： 1、顾客是中心，企业真正开始以生产者为中心转向为 以消费者为中心，结束以产定销的局面。 2、营销部门的作用增大，已不是单纯从事产品的销售 工作，而是参与到企业生产经营管理的全过程，建立以顾客导 向为核心，以市场营销为统领，以人事、生产、财务、研究与 开发等最能为辅助的企业经营管理新机制。 3、企业的目标不是单纯追求销售量、利润的短期增长， 而是从长期观点出发来满足顾客，利润是极大的满足顾客后产 生的结果而已。 许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。例如，20世纪 初美国福特汽

　　35、车公司以生产观为指导，取得了美国汽车工业的 龙头老大地位。但到了20世纪20年代中期，随着美国经济增长 和人民生活水平的提高，市场结构、交通状况已经悄悄地在酝 酿变化，这时千篇一律的T型车虽然价格低廉，但已经不能满足 顾客的需求。但老福特冥顽不化，仍然坚持单品种、大批量、 低成本的生产观念。通用汽车公司的斯隆看到了市场的微妙变 化，提出了与福特公司针锋相对的产品差别化策，同时各分部 按计划生产各自的型号。斯隆还提出每年改变车型、强调设计 式样的差别以适应消费者的需求，使每年车型的外现都不同于 上年。这样，当1927年亨利福特败宣布T型车停产时，通用的 雪弗莱在美国轿车销售中已占据首位。由于把握

　　36、了正确的营销 观念，不仅使通用汽车公司起死回生，而且市场地位也远远地 超过了福特公司。 4、社会市场营销观念 社会市场营销观念产生于20世纪70年代，西方资本主义出 现能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费者保护运动盛行的新 形势下。因为这些状况将严重威胁着社会公众利益、威胁着人 类生活水准和福利的进一步提高。市场营销观念虽然能极好地 发觉顾客个人的需求并为之服务，但没有关心消费者与社会的 长期利益，一个公司的最大利益的获取尽管是建立在极大的满 足顾客的基础上，该公司也很可能在满足自己的顾客和追求自 己最大利益的同时损害他人或社会的利益。 例如，烟草企业为吸烟爱好者提供了需求满足，也满足了 企业

　　37、自身获利的需要，但烟草对与吸烟者在一起工作和生活的 人的危害比对吸烟者本人的危害要大得多；一次性饭盒园林景观设计公司、塑料 包装、卫生筷子等迎合了国人图享受的需要，同时每年也留下 几十万吨无法消除的垃圾和脏乱的环境，还导致森林资源耗减 等。 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。 社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标 市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和 社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标 市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销 政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消 费者需要的满足和社会利益。这种营销观念

　　38、不是对市 场营销观念的否定，只是顾客导向市场营销观念的扩 展和完善，在本质上无大区别，问题在于是否把短期 行为与长期利益结合起来。 这五种营销观念，前三种观念属于旧营销观念，后两种观 念属于新营销观念。 前三种观念把市场作为生产和销售过程的终点。后两种观 念是以顾客为中心，企业首先考虑的是顾客需求，不是产品，然 后根据顾客需要，设计生产市场需要的产品，并对市场营销因素 进行合理有效的组合，制订出既满足需求又有利于企业长期发展 的营销策略。 但是每种营销观念，其产生和存在都有其历史背景和必然 性，都是与一定的经济发展水平、市场供求情况相联系、相适应 的。由于诸多因素的制约，当今企业不是都树立了市

　　39、场营销观念 和社会市场营销观念。 事实上，还有许多企业仍然以生产观念、产品观念或推销观 念为导向的。目前我国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于 社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广 大居民收入状况等因素的制约，我国企业经营观念仍处于多种观 念并存的阶段。 活动四 当代营销新理念 随着人类社会进入新世纪和新经济时代。世界经济正以势 不可挡的趋势朝着全球市场经济一体化、企业生存数字化、商 业竞争国际化、竞争对手扩大化等方向发展。 国际互联网、知识经济、高新技术特征明显，企业的经营进 一步打破了地域阻隔的限制，如何在全球贸易体系中占有一席 之地，如何赢得更大的市场份额和更广阔的

　　40、市场前景，如何开 发客户资源和保持相对稳定的客户队伍，已成为影响企业生存 和发展的关键问题。在这样的背景下，新型营销理念层出不穷， 例如，基于健康发展的绿色营销，基于整合各种营销要素的整 合营销，基于协调各种营销关系的关系营销，基于客户关系管 理的营销（如一对一营销、直接营销等），以及基于现代网络 技术的网络营销等。 一、绿色营销 20世纪70年代以来，随着环境问题的加重，自然资源 的短缺，世界各国开始重视生态环境的保护，提出了以保护环 境、保护地球、保证人类社会的可持续发展为宗旨的绿色营销。 绿色营销是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想， 企业营销决策的制定必须建立在有利于节约能源、

　　41、资源和保护 自然环境上，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态 环境利益的统一。 一、绿色营销 实施绿色营销战略，需要贯彻5R管理原则，即 研究（Research）重视研究企业对环境污染的对策； 减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放； 循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用； 再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品； 保护（Reserve）：积极参与社医的环保活动，树立环保意 识。 实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，许多企业都开始 积极付诸行动。例如，壳牌石油公司开发出一种新型汽油，这 种汽油含有一种被称为含氧剂的化学物质，使汽油能够充分燃 烧，大

　　42、大减少了有害气体的排放；法国的罗纳普朗公克公司发 明了一种具用“显著催化性能”的添加剂，这种添加剂能够消 除汽车发动机散出的90粒子及可见烟，这已在国外的公共汽 车上进行了成功的试验。 二、文化营销 文化营销有两层含义：一是利用各种文化产品或形式来 协助商品的营销，如汽车新品发布会上的时装秀、歌星现场表 演、背景音乐的播放、背板上布置的名画等；二是考虑作为社 会环境的文化影响下的营销，比如是在北京营销，那就应该考 虑北京人的价值观、语言、知识等非物质文化和建筑、交通等 物质文化。传统的营销理论体系基本上是以有形产品为中心， 而文化营销是有意识的通过发现甄别、培养或创造某种核心价 值观念，实现企

　　43、业经营目标的一种营销方式。 三、整合营销 整合营销传播是欧美20世纪90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域 的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。他认为： “IMC不是以一种表情、一种声音，而是用更多的要素构成的概念。 IMC是以潜在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。” 该理论主张用4C取代传统的4P。4P营销理论被归结为四个基本策略的组 合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销 （Promotion） 4C的含义是：Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用）， Convenience（顾客购买的方便性），

　　44、Communication（顾客与企业 的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标 是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。 四、关系营销 关系营销于20世纪90年代在市场经济高速发展、现代 技术高速发展的推动下而产生的市场经营观念。其理论 依据是菲利普科特勒的犬市场营销理论和系统论。 大市场营销理论认为企业要成功地进入某个特定市场并 在那里从事业务经营，必须在战略上协调运用经济、政 治和公共关系等手段，才能获得各个方面的合作和支持， 达到预期的目的。企业要进行大市场营销，在研究处理 与消费者、竞争者、供应商、政府及其他公众的关系时， 必须把它们当作一个系

　　45、统对待，从整体的角度协调好这 种关联，使系统功能最优化。 关系营销把企业营销活动看成一个企业与消费者、供应商、竞争者、政府机构投其 他公众发生互动作用的过程。企业营销活动的核心是建立与发展同这些利益相关 者之间的良好关系，从而谋求共同发展。 在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下画六个子市场的关系：顾客市场、 供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场，即关系营 销的市场模型，该模型概括了关系营销的市场活动范围，如图 图1-4 关系营销的市场模型 五、客户关系管理 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）又被称为客户关系营

　　46、销，它 源于关系营销，但又不同于关系营销。它比关系营销更 注重企业与客户的关系，认为客户是企业最重要的资源， 高质量的客户关系正在成为企业唯一重要的竞争优势。 客户关系管理是指企业借助先进的信息技术和管理思想， 以客户价值（客户对企业的价值）和客户让渡价值为核 心，通过对企业业务流程的重组，整合信息资源，并在 企业内部实现客户信息和资源共享，为客户提供更经济、 快捷、周到的产品和服务，提升客户让渡价值，提高顾 客的满意度和忠诚度，保持和吸引更多的客户，提高企 业的赢利能力，最终实现企业利润的最大化。 CRM的实施基本分四个阶段： 1、整合客户数据库，建立统一客户信息中心； 2、优化和整合服务中

　　47、心、销售代表、零售商、 市场促销活动之间的业务流程； 3、客户信息的多点采集机制：如800免费呼叫中 心的建立、互联网用户注册和在线、对客户信息进行挖掘，将客户分门别类，进 行市场细分，实现个性化营销。 六、网络营销 随着计算机技术和互联网技术的飞速发展，世界正发生 着日新月异的变化，已经进入了网络时代的新纪元。网络越来 越深入人们的生活，也正在越来越多地影响和改变着人们传统 的生活观念和消费观念，而这也对企业提出了新的要求：利用 网络进行营销，即网络营销。 网络营销以现代营销理论为基础，通过Internet营销替代 了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，利用Inter

　　48、net 对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯 穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地 满足客户需求，以达到开拓市场、增加赢利为目标的经营过程。 六、网络营销 它是直接市场营销的最新形式。网络营销的内容包 括网上调研、网站推广、电子商场、网络新产品开发、 网络定价、网络促销、网络分销、网络服务等。网络 营销使企业的营销成本降低，可以以很低的成本进行 国内外商品信息的查询；通过网络对目标顾客进行产 品需求调查，满足消费者个性化的需求，从而使“大 规模定制”的生产成为可能；通过网络直接与消费者 接触，缩减了中间环节，从而节省了销售费用。 网络营销的类型有： 1、企业

　　49、与企业之间的网络营销，它是指企业贸易伙伴 之间利用网络进行产品推销、贸易洽谈、合同传递、单据票 证的发送、货款结算和售后服务的提供。这是目前应用范围 最为广泛、最为成功的一种网络营销模式。 2、企业与消费者之间的网络营销，它是指企业利用互 联网络来为消费者提供商品或服务。为消费者主导性，购物 意愿掌握在消费者手中。这种营销类型能节，大大提高交易 效率。 网络营销的类型有： 3、企业与政府机构的网络营销，它是指企业利用互联 网络向政府组织机构 提供商品或服务，政府机构利用互联 网络发布采购信息，或为企业提供纳税、更换营业执照、获 取政府信息等商务活动。符合顾客主导、成本低廉、使用方 便、充分沟通

　　50、的要求，也可以使得企业的营销活动始终和三 个流动要素（信息流、资金流和物流）结合并流畅运行，形 成企业生产经营的良性循环。 活动五 我国汽车配件市场的发展与现状 一、汽车配件分类 汽车配件也称为汽车零部件、汽车零配件、汽车备件。 从汽车产品的角度而言，凡构成整车的系统组件、系统、总成园林景观设计公司、 部件、零件及其他相关件均称之为汽车配件，包括发动机配件、 传动系配件、制动系配件、转向系配件、行驶系配件、电器仪 表系配件、车身及附件、汽车内外饰等。 从广义角度来讲，汽车配件不仅包括构成整车各单元的产 品，通常还把汽车消耗性材料，如发动机润滑油、冷却液、制 动液、自动变速箱专用油、制冷剂、轮胎、油漆等，以及随

　　51、着 车主个性化需求提高而产生的特殊附件，如汽车挂饰、头枕、 个性地垫、太阳镜支架等也列入广义的汽车配件。因此，汽车 配件的种类非常繁多，根据不同的分类方法，汽车配件可分为 不同品种。 1、按市场结构分类 按市场结构分类，可将汽车配件分为维修市场件、配套市场 件和出口国际市场的外向型零件。 （1）维修市场件 汽车在使用过程中因为维修而产生的配件，如火花塞、缸套、 三滤等易损件。 （2）配套市场件 整车厂家向其配套的零部件企业采购的汽车零部件，车 桥、车轮、发动机缸体等配件。可此类配件分为通用配套件和 专用配套件，前者为两种或两种以上基本车型系列服务的零配 件，面向全国市场；后者为单一基本车型系列

　　52、服务的零配件， 面向局部市场。 1、按市场结构分类 按市场结构分类，可将汽车配件分为维修市场件、 配套市场件和出口国际市场的外向型零件。 （3）外向型零件 主要销往国外，面向国际市场，包括向海外出 口的OEM代工（生产）件和售后备件及服务的零部件。 由于大规模生产，同种形式的零配件很多，许多零配 件及装置已不再进行分类修理。当其失效时，直接更 换装置，这一点发动机、电气装置与电子元件的零配 件最为典型。这使得维修用零配件的需求呈连续减少 的趋势化，而配套市场件随着汽车需求量的增加而增 加。 2、按生产商和质量分类 （1）原厂件 OME件，专门为整车厂配套生产的配件。 （2）副厂件 为整车厂供应

　　53、配套产品的零部件生产厂家仅仅靠为整车厂 或主机厂配套是远远不够的，它还要通过自己的销售渠道向维 修市场提供产品，这些配件不通过整车厂服务渠道供应，也不 能在包装上打上整车厂的标记，而是打零部件生产厂家自己的 标记，叫做副厂件。要注意的是原厂件和副厂件并不能用来作 为区分配件产品质量好坏的标准。 （3）翻新件 在原配件基础上进行重新刷漆、修理的配件。 2、按生产商和质量分类 （4）报废汽车回用件 汽车报废后，有些配件是可以用的，如汽车大 灯、汽车坐椅等，即回用件。这些配件在一些二手汽 车配件市场相当活跃。但一些涉及汽车安全问题的配 件绝对不能用回用件，如汽车刹车片。 （5）假冒件 有些配件商品在

　　54、制造时冒用、伪造他人商标、标志； 冒用他人特有的名称、包装、装潢、厂名厂址；冒用 优质产品质量认证标志，伪造产品产地和生产许可证 标识等，这些都被称之为假冒配件。 3、按产品主要含量分类 按产品主要含量，即附加值分类，可把汽车配件分 为高附加值类、低附加值类配件。 高附加值类配件主要指科技含量高的配件，这 类配件一般需要高资金投入，靠增加劳动力解决不了 产量和质量问题，所以也称为资金密集型配件。如发 动机总成、中央接线盒、汽车仪表、空调设备等。 低附加值配件靠增加劳动力可以解决产量和质 量问题，也称为劳动密集型配件。如启动机、散热器、 传动轴、钢板弹簧、后桥齿轮等配件，其原材料、劳 动力等费用

　　55、占总成本50以上的配件为低附加值类配件。 4、按集成度分类 当今世界，汽车零配件工业的发展趋势是零配件厂不仅 向整车组装厂提供汽车零配件，而且还提供整件和合成系统。 因此就广义的汽车配件而言，目前一些汽车工业发达国家都趋 向于按集成度对汽车零配件进行分类。 （1）零件（details，parts）它是汽车部件中最小的单 元，如弹簧、密封件、垫片等。 （2）部件（components）它由几个零件组成，如门锁。 （3）组合件（modules）或简称组件，它是由几个零配 件组合而成的模块，可准时送给用户，并能即时装配，如车门 组合件。 4、按集成度分类 （4）系统（systems）由几个功能上相互

　　56、作用的组合件 综合而成，这种相互作用可以是直接的或间接的，如坐椅系统。 （5）系统组件（systems modules）也称组合系统或 模块系统（modules systems），它是由一个或几个分系统、 组合件或配件组成的封闭系统。如汽车内部系统（Interior systems），它们由零配件厂准时送至汽车制造厂，并可及时 安装。 二、我国零部件行业的发展史 1、起步阶段（19531978年）我国建设了一、二汽中 型货车基地；济南、重庆、陕西重型基地；北京、南京、上海、 天津、武汉、沈阳等轻型及专用车基地。汽车零部件企业因此 得到了相应的发展。1978年零部件企业1780家，年产值28亿

　　57、元。但此时的零部件企业主要为卡车配套，处于低水平建设阶 段。 2、成长阶段（19781994年）1979年改革开放以来， 上汽、一汽、二汽轿车逐渐起步，零部件转向为轿车配套。 1994年零部件企业1638家，年产值314亿元。此时的零部件技 术含量也开始上升。 二、我国零部件行业的发展史 3、壮大阶段（19942000年）国家出台汽 车产业政策，民营资本也开始扩张，外商投资加大， 零部件工业开始走向健康、快速发展道路，国产化率 得到提升。2000年全国零部件企业1480家，年产值 688亿元。 4、快速发展阶段（2000年后）入世后，汽车零 部件面临“全球采购，系统开发，模块化供货”的新 课题

　　58、。随着汽车产量井喷发展、新产业政策出台，零 部件整体水平进一步提高增长，向全球采购发展。 三、汽车零配件业的现状 我国汽车零部件行业基本形成比较完整的主机配套体系， 形成了以浙江、上海、长春、湖北为代表的零部件产业基地； 形成了以万向、富奥、湘火炬和上海延锋为代表的零部件集团 企业。就制造能力而言，一批主流零部件企业的制造水平已经 达到国际20世纪90年代末、2l世纪初的水平，基本满足了国内 引进车型的配套需求；零部件出口持续增长，形成了一大批出 口导向型企业，出口市场已经从传统的售后市场向OEM市场 扩展。但我国零部件行业厂点多、分散、落后的状况没有得到 根本改善。企业普遍存在开发能力弱，产

　　59、品结构不合理，规模 小，国际竞争能力不足等问题。具体表现在以下几个方面： 1、汽车零部件工业布局散乱，生产规模小 长期以来，我国汽车业存在着较为浓厚的部门利益 和地方保护主义，各接车厂配套白成体系，出现几十 家配件企业围绕同一整车系列，生产同一类产品的现 象，导致重复建设，一方面造成了数量众多的汽车零 部件厂生产集中度低，另一方而汽车零部件企业“小 而全”，企业规模不大，但工艺门类全齐，因此难以 形成按专业分工、分层次的零部件产业体系。企业规 模小，有限的资金和市场不能充分利用，难眦发挥规 模效益，制约了我国汽车零配件市场的扩张。目前我 国的零部件企业主要分成四种类型，见表1-2。 2、自主研

　　60、发能力弱，生产技术落后 我国汽车零部件的生产落后于整车的生产，零部件企业 由于起步晚，长期以来严重投资不足。所以造成产品开发能力 薄弱，进而阻碍了汽车零部件的发展。许多零部件生产企业需 要从整车厂获取技术甚至加工图纸，地位类似于整车厂“生产 车间”。 而据统计，国外一辆新开发的整车。70的知识产权属于 汽车零部件企业。国内零部件企业的研发能力普遍偏弱，主要 的精力都用于满足整车厂的要求，没有能力做到与整车厂同步 开发，更不用说超前开发。另一方面，虽然有些零部件是在国 内生产的，但核心技术都掌握在外方手中，高额利润都进了外 国人的口袋。如果不提高中国汽车零部件企业的自主开发能力， 将严重制约我国

　　61、汽车工业的健康发展。 3、产品标准化、系列化、通用化程度较低 由于我国汽车整车，特别是乘用车主要车型来 于不同国家、不同公司，产品采用的标准不同，系列 也不同，这为汽车零部件产品的标准化、系列化、通 用化工作带来较大困难，制约了零部件产业的进一步 发展。 4、工艺水平低，产品质量不高 工艺水平低是我国汽车零部件工业存在的共性 问题，由此导致其产品质量不高。 四、汽车零配件业的发展策略 汽车零部件产业的发展重点有这样几个方面： 1、加速形成规模经济，培育零部件企业集团规模化、 集团化是汽车零部件企业发展的必然趋势，也使汽车零部件企 业通过规模经济性，缓解成本压力的重要途径。 汽车零部件企业要利用

　　62、已经形成的基础发挥比较优势，分 析自己所处的地位和环境，发展各种形式的联合与合作，提高 规模经济效益。纵向联合以发展专业化大生产，横向联合以壮 大经济实力，加快形成一批有实力的零部件企业集团和名牌产 品，满足国际OEM及售后服务市场的需求，努力成为国际汽 车零部件采购中心。 2、提高研发能力，加强技术创新 目前，中国的汽车零部件企业在某些中低附加 值产品方面具有一定的研发能力，但在汽车关键零部 件的技术研发方面与国家先进水平差距很大，不能形 成可持续的技术创新体系。汽车零部件企业应加大产 品研发资金的投入，提高零部件产品的研发和技术创 新能力，在竞争中不断培育和发展自主品牌产品，在 产品技术上

　　63、与国际接轨，使零部件的研发真正成为整 车开发的一部分。 3、发展零部件企业和整车企业的战略联盟关 系 国际上许多国家零部件都是跟整车是同步发展的， 我国零部件是依附于整车企业的，今后应发展战略联 盟关系。一方面，整车厂商吸收零部件厂商介入新车 型开发，及时地了解新车型对零部件性能质量的要求。 另一方面，整车厂商对零部件厂商的产品开发、质量 水平、技术改造、生产制造、管理方式、人员培训等 进行导向扶植、协调和监督，使整车厂商与零部件厂 商形成相互支持，相互依靠，互嬴互利的伙伴关系。 1、简述市场营销学的形成和发展过程。 2、举例说明推销和营销的区别。 3、谈谈营销学中市场的概念和其他学 科市场概

　　64、念的区别。 4、举例说明绿色营销在汽车配件企业 中的应用。 活动一 发动机配件与易损件 一、汽车发动机主要配件 汽车发动机是汽车的心脏，是汽车产生动力的装置，现代汽车大都采用往复活 塞式发动机。一般轿车发动机配件大同小异。下面以捷达轿车为例，发动机配件主要如 下。 1、曲轴连杆机构 汽缸体、油底壳、汽缸盖、汽缸盖罩盖、排气装置、通风管、曲轴、连杆、轴 承、活塞、活塞环、活塞销。 2、配气机构 齿形带、齿形带护罩、凸轮轴、阀门。 3、润滑系 机油泵、机油尺、机油滤清器。 4、冷却系 水泵、水管、水软管及硬管、散热器、补偿罐、导风装置、导流纸板。 5、燃料系 燃油泵、燃油储备容器，化油器、空气滤清

　　65、器、 空气预热板、进气歧管、真空设备，节气门部件、进气 系统、燃油分配器、燃油箱和燃油管。 6、离合装置 离合器、分离轴承、分离轴，叶轮泵（用于动 力转向系统），发动机紧固件。 7、排气装置 排气歧管、排气管、中间管、前消声器、中间 消声器、后消声器。 8、带冷却剂循环的冷却系统的配件 燃油箱、燃油管路、燃油滤清器，活性炭过滤 装置，制冷剂压缩机、压缩机的连接紧固件、制冷剂循 环系统、制冷剂冷凝器。 9、其他 修理组件。 二、汽车发动机常耗易损件 1、汽缸体 在使用中除汽缸正常磨损可进行镗磨加大尺寸 予以修理外，在冬季因缸体未放尽积水被冻裂，运行中 汽缸因缺少冷却水过热膨胀而裂缝漏水，以及在行

　　66、车事 故中被碰撞损坏等已无修复价值时，都需进行总成更换。 故有一定的消耗量，属正常庇备品种。 2、汽缸套 常见故障有缸孔自然磨损、外径压配不当而漏 水（湿式缸套）、缸壁因柱缸损伤，或在汽缸突发工况 下，如连杆螺栓松脱被连杆击穿等。汽缸套是维修中的 必需备品，耗量较大，应有一定的备量。 二、汽车发动机常耗易损件 3、汽缸盖常见故障 除未发现的制造缺陷如隐藏裂纹，排气 门座压配松弛等引起的漏水现象外，主要是使 用不当和自然疲劳损坏。如因缸盖紧固螺栓或 螺栓拧紧力矩及拧紧顺序未按规定操作，造成 缸盖平整度被破坏而产生翘曲变形；汽缸盖衬 垫质量不好在排气中造成密封平面部分金属热 化学腐蚀而造成泄漏，以及在冬季停车后未放 尽积水致被冻裂等。汽缸盖属常备品种，应有 一定的备量 4、汽缸盖罩盖 易于变形翘曲，故有一定消耗量，应有一定的备量。 5、汽缸盖衬垫 易耗件，消耗量较大。其故障症状为封闭汽缸孔边缘部位烧蚀泄漏， 水孔边缘部分热腐蚀缺损。其原因是缸盖紧固螺栓或螺栓拧紧力矩失准或 松弛；因制造上的缺陷，如厚薄度超差、卷边工艺性不好、平整度被破坏； 漏水造成热化学腐蚀等结果使封闭失效：汽缸盖衬垫为一

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