配件销售概述 一）配件销售特点 1、较大的库存支持 2、配件销售的地域性 3园林景观设计公司、较强的专业性 4、经营品种多样化 5、配件销售的季节性 二）销售人员素质 1、业务知识、业务能力 （1）熟悉配件主要性能、结构原理、保养知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。 （2）熟悉市场价格、行情、费用、了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定、以及市场经营的基本知识。 （3）能根据用户的不同要求，提出各种形式的服务。 （4）了解客户心理。 （5）柜台语言艺术 2、专业技能 （1）善于沟通 （2）熟练快速地计算贷款 （3）正确开列单据 （4）能正确使用量器具 （5）管理售货卡 二、汽车零部件价格的确定 一）影响汽车零部件定价的因素 1、定价目标 1）生存目标 2）当期利润最大化 3）提升市场占有率 4）产品质量领先目标 5）应对竞争 2、产品的成本 科研制造成本、营销成本和储运成本 3、市场需求状况 是企业定价最重要的外部因素，决定了价格的最高上限。 定价方法： （1）确定每种商品的进价 （2）确定每种商品的被摊费用 （3）确定商品的价格组和标准加价率 （4）计算标准售价 标准售价=（进价+被摊费用）x标准加价率 （5）以批发价为基础，生成零售价、优惠价或其它价格 （6）参考市场价格 （7）制定每个客户的适用价格和加价率 三、配件定价策略 1、产品成本与价格合理对接 2、坚持品牌战略定价 3、产品价值、质量与价格合理对接 4、系列产品差异定价 5、目标市场针对策略 （1）了解整车车型的市场定位，价格定位 （2）参照行业内零部件成本在整车成本的大致比重，来预测零部件的价格。 （3）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求 （4）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求 6、根据产品市场生命周期定价 产品市场生命可分为导入期、成长期和衰退期。 ① 导入期（Introduction stage）。 是指产品投入市场的初期阶段，此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人购买该产品。 在此阶段，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售额增长缓慢园林景观设计公司，企业往往无利润可言。 在市场导入期，为了建立新产品的知名度，企业需要大力促销、广泛宣传，引导和吸引潜在顾客，争取打通分销渠道，并占领市场。 营销策略要突出一个“准”字，即市场定位和营销组合要准确无误，符合企业和市场的客观实际。 处于导入期的新产品由于产量小、销售量小、成本高、生产技术还有待完善，加之必须支付高额促销费用，所以定价往往比较高。 ② 成长期（Growth stage） 是指产品在市场上迅速被顾客所接受且销售额迅速上升的阶段。 在这一阶段，产品在市场上被广大顾客所接受，成本大幅度下降，销售量大幅度增加，利润也迅速增长，这时生产效率和市场占有率均显著提高，但竞争开始加剧。 进入成长期后，随着销售量的迅速增长，营销策略的重点应该放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量，切忌因产品销售形势好就急功近利、粗制滥造、片面追求产量和利润。 应努力提高产品质量，增加产品的新功能、新特色等，以满足和适应消费者多样化的需求；应改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消费者接受产品为中心；应在适当时间降低售价，吸引对价格敏感的用户，并抑制竞争。 ③ 成熟期（Maturity stage）。 是指产品被大多数购买者所接收，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。 经过成长期后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入成熟期。 此时销售增长速度缓慢直至转而下降。 由于竞争的加剧，广告费用再度提高，但利润下降。 这一阶段的营销策略应突出一个“改”字，即争取稳定的市场份额，延长产品的市场寿命。 企业对处于这个阶段的产品不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，进攻是最好的防御。 成熟期可供选择的策略有三种： 第一，进行市场改良，寻找新的细分市场和营销机会，挖掘更多的用户。 第二，进行产品改良，企业可以通过改变产品特性吸引顾客、扩大销售， 如提高汽车配件的经济性、可操作性、可靠性等，争取做到创品牌、保品牌。 第三，进行营销组合改良，企业可通过改变营销组合的一个或几个因素来扩大产品的销售，如开展多样化的促销活动，改变分销渠道，扩大附加利益和增加服务项目等。 ④ 衰退期（Decline stage）。 是指销售下降的趋势增强和利润下降的时期园林景观设计公司。 随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，产 品的销售量和利润持续下降，产品从此进入衰退期。 此时，成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期陆续结束，产品普及率迅速降低，以致最后完全退出市场。 企业对处于衰退期的产品若仅仅采取维持策略，往往会造成巨大的损失。 因此对大多数企业来说，应该当机立断、弃旧图新，及时实现产品的更新换代。 对一些疲软的产品应进行淘汰，以免影响企业的声誉。 在这个阶段，营销策略应突出一个“转”字，即有计划、有步骤地转产新产品。 但需注意的是，企业的老产品停产后，应继续安排好其配件供应，以保证仍在使用老产品的用户的需要。 7、垄断性行业的企业定价策略 （1）完全垄断市场：行业中只有唯一的一个企业市场组织。 （2）寡头垄断市场：行业中企业为数甚少，且存在相互依存和竞争关系的市场。 8、系统集成定价策略 将整个零部件产品分成若干个系统集成，企业为了这些系统集成定价，整个零部件产品的定价就是这些系统集成价格的总和，也称产品组合定价策略。 四、零部件价格变动及调整 1、汽车零部件的涨价 （1）涨价的原因分析 （2）涨价的操作策略 2、汽车零部件的降价 （1）降价原因的分析 （2）降价的操作策略 活动三 汽车零部件的促销 一）促销概述 1、含义 是销售企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 2、作用 （1）强化企业的形象，巩固市场地位 （2）突出产品特点，提高竞争能力 （3）提供信息 （4）刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 3、对象 （1）配套主机厂 （2）零部件渠道商 二、汽车零部件人员推销策略 1、汽车零部件人员推销策略 （1）面向主机厂的推销策略：了解企业的生产状况，准确介绍本公司的产品特点。 （2）面向汽车零部件经销商的推销策略：了解中间商的类型、特点、规模、实力、地位等信息，寻找经销商的利益诉求点，向中间商提供信息、支持和帮助。 （3）面向普通消费者的推销策略：了解其偏好、购买能力、习惯和利益诉求点，只要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。 2、汽车零部件人员推销方式 （1）寻找新客户 （2）接近新客户 （3）说服客户 3、汽车零部件销售人员管理 （1）选拔 （2）培训 （3）考核 （4）动态更新 三、汽车零部件广告与展销会 广告是通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌等广告传播媒体向目标用户传递信息。可以使用户对企业的产品、商标、服务等加强认识，其宣传面广。 常见的传媒有：大众传媒、行业期刊广告、宣传手册、试听材料、网上宣传、标志图形、工业企业POP。 2、汽车零部件的展销促销 （1）车展：电视、网络、报纸杂志 （2）逆向展销会：是由国家商务部和政府联合邀请联合国采购团、国际采购商设展，供应商以参观和洽谈业务。 四、汽车零部件销售促进 促进销售是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方。以直接、迅速为特点，主要方式有： 1、对主机厂的销售促进 （ 1）新的零部件产品分配给主机厂试用 （2）对主机厂承诺产品保证 （3）可以适当进行信用赊销 （4）提供长期售后服务支持 （5）互惠购买 2、对经销商的促进销售 （1）广告技术合作 （2）业务会议和贸易展览 （3）现场演示 （4）交易推广 （5）经销商竞赛 （6）企业刊物的发行 3、对销售员的促销 （1）销售员培训：课堂讲授、集体讨论、个案研究、角色扮演 （2）销售员竞赛 五、汽车零部件公关关系促销 指企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公共关系，以便树立良好的形象，从而促进产品销售的一种活动。 四、汽车零部件分销渠道 一、汽车零部件部分销售渠道概述 1、概念 是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移到客户手中经过的途径或通道。包括以下三层含义： （1）分销渠道的主体是中介机构：总经销商、分销商、经销商 （2）是汽车零部件产品价值实现的过程，通过货币形式完成其价值形态的变化。 （3）是汽车零件流通的全过程。 2、主要参数 （1）分销渠道的层次：零层渠道和多层渠道。 （2）分销渠道的宽度：较多的同类型中间商经销产品称之为宽渠道，反之为窄渠道。 （3）分销渠道的长度：产品从生产企业到最终用户所经过的中间层次的环节数。 3、分销渠道的功能 （1）便利功能 （2）创利功能 （3）销售功能 （4）流通功能 二）汽车零部件的渠道模式 1、主要渠道模式 （1）主渠道为OES渠道：整车厂渠道：由汽车厂到用户 （2）非主渠道：由批发商到用户 2、汽车零部件销售渠道模式的多元化 （1）传统的零部件销售渠道模式 由批发商代理销售零部件厂商的产品，目前主流地位。 特点： a、品种齐全，价格较低，客流稳定 b、管理混乱、假冒伪劣产品较多 c、容易造成垂直型冲突，水平型冲突 解决策略： a、建立战略联盟，实现价值链增值 b、整合现有起到，提升渠道效率 c、合理规划渠道，明确管理职责 （2）零部件品牌专营渠道：专卖实体店，同一售价 （3）汽车修理厂渠道：直接从汽车零部件厂商订货采购 （4）共享销售渠道：限于不同产品的零部件厂商 （5）汽车连锁店渠道：集汽车维修 、零部件销售及快速养护的综合修理厂 （6）汽车配件网络销售：连锁店形成销售网络中进行的营销行为，利用互联网进行汽车配件营销。 三、分销渠道的管理 1、分销渠道的管理 （1）对构成营销网络的网店、网线、网面和网员四大要素的布局要合理 （2）对营销网络中的信息流、促销流、商流、物流、服务流、财金流的业务流程管理要有效可行 （3）推动网络营销中“6流”的畅通要有能动性 2、分销渠道的选择 （1）选择合理分销渠道的因素 a、分销渠道是产品销售的重要途径 b、有助于企业营销活动的开展 c、节约销售成本，提高产品竞争力 （2）选择程序：市场调研、总体筛选、能力评估、签订协议 （3）选择方法：委托专业公司、媒体 招商、实地调查、专业订货会、网上查找等 （4）选择条件：产品范围、网络价值、资金状况、市场信誉、销售经验、销售业绩、价值观等 3、分销渠道的评估 选择、激励渠道成员，定期客观评估 4、分销渠道的控制 （1）建立一体化的营销渠道：一体化垂直营销渠道 （2）加强制造商的品牌能力建设 （3）构建长期的合作关系 （4）建立产销战略联盟 （5）激励渠道成员 （6）加强有效的渠道控制 五、配件销售报价 一）配件销售报价 是销售配件之前，销售商或者服务商向客户提供的参考价格 报价单内容包括：选择客户、查看客户以往的进货情况、结合该客户的成交历史和最近市场走势，确定报价 二）汽车配件销售报价实训 三）配件销售管理 销售定价考虑的几个层次： 1、配件属性价格 （2）配件成本及公司加价制度 （3）配件会员折扣 （4）客户的成交历史 （5）当面议价 六、汽车配件销售技巧 一）术语 客户心理是指客户在成交过程中发生的一系列及其复杂、微妙的心理活动，包括客户对商品成交的数据、价格等问题额一些想法。 客户购买心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受等五个阶段。 二）销售技巧及方法 （1）选择成交法 （2）帮助顾客挑选 （3）使用产品 （4）假设成交法 （5）优惠成交法 （6）利益成交法 （7）机会成交法

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